EXPERTISES - MARKETING DIGITAL

Les étapes-clés pour définir ses personas

11 Avril 2018 Par WSI
 Crédit Photo: WSI

Réussir sa stratégie de marketing digital en profilant ses clients: une stratégie de marketing digital ne saura être efficace que si elle est axée sur une cible bien spécifiée. Désormais, connaître parfaitement ses clients, leurs besoins et savoir par quels moyens répondre à leurs attentes est primordial. De ce fait, définir au préalable ses personas représente une étape importante pour établir sa stratégie de marketing digital.

Qu’est-ce qu’un persona marketing?

Un persona est la représentation semi-fictive d’un profil-type de clients (ou prospects) susceptibles d’avoir des caractéristiques quasi similaires.

Ces caractéristiques peuvent être sociales (âge, sexe, CSP, situation matrimoniale, localisation…) ou psychologiques (style de vie, motivations, comportement…).

Un persona est la représentation du profil de client idéal, créée à partir d’informations collectées auprès de clients réels. 

Pourquoi est-ce si important de définir ses personas?

Le fait de définir clairement les personas permettra, par la suite, de facilement penser sa stratégie de positionnement et de communication et d’adapter son offre à chaque type de profil.

En termes de marketing digital, définir ses personas permet de proposer du contenu adapté à chaque type d’audience. Tout le monde sait qu’un discours bien ciblé (quasi personnalisé) donne de meilleurs taux de conversion.

Et en matière de gestion de base de données, le fait de créer vos personas marketing permettra de synthétiser toutes les informations relatives à vos clients dans un même fichier, qui sera facilement exploitable par les différents acteurs de votre entreprise.

Mieux connaître ses clients potentiels afin de leur proposer l’offre la plus adaptée et la plus pertinente.

Les étapes de définition de persona

Rappelez-vous que l’intérêt de définir vos personas est de pouvoir cerner parfaitement votre audience (habitudes, manière de penser, problématiques spécifiques), à laquelle il faudra adapter votre discours. Ainsi, votre message marketing serait différent si vous vous adressiez à Suzie, 46 ans, chef d’entreprise et mère de 3 enfants, plutôt qu’à Caroline, secrétaire, 29 ans et célibataire.  

Il faut ainsi créer autant de personas que nécessaire, selon l’envergure de votre business. Cependant, si vous débutez en la matière, n’essayez pas de dissiper votre énergie à en créer un tas. Commencez par définir les 2 à 3 personas les plus importants. Vous pourrez par la suite en développer autant que nécessaire.

De plus, afin d’éviter de faire des erreurs, essayez, dans la mesure du possible, de vous baser sur des données réelles, plutôt que sur des suppositions.

Voici les 3 grandes phases pour définir vos personas:

La phase de définition des objectifs 

Il s’agit en amont de déterminer les informations que vous devez recueillir pour cerner et délimiter efficacement vos cibles. Les critères et caractéristiques à prendre en compte dépendent de l’activité de votre entreprise.

La phase de collecte d’informations 

À cette étape, il faudra recueillir le maximum d’informations quantitatives (âge, sexe, CSP, situation matrimoniale, localisation…) sur vos clients actuels ou prospects via les formulaires de contact, les réseaux sociaux, Google Analytics ou autres.

Les informations qualitatives sont également à analyser. Dans une démarche Inbound Marketing, l’étude qualitative consiste à préparer, au préalable, une série de questions à poser à vos clients (en face à face ou à travers des questionnaires en ligne), afin de mieux comprendre leurs attentes vis-à-vis de votre produit ou service. Ces questions doivent être assez ouvertes. (Exemple de question à poser: Comment faites-vous aujourd’hui pour faire [le problème que vous tentez de résoudre]?)

La phase d’analyse des données 

Une fois la collecte des informations effectuée, vous serez en mesure de faire correspondre les individus aux caractéristiques similaires, ou relativement proches, et de ce fait, constituer des groupes représentatifs de vos futurs clients.

Exploitez les informations pertinentes que vous avez de vos cibles.

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