EXPERTISES - MARKETING DIGITAL

Le Smarketing pour booster vos ventes

04 Juillet 2018 Par Laurent Annet - WSI
 Crédit Photo: WSI

Dans la plupart des entreprises, l’alignement du travail des commerciaux avec celui de l’équipe marketing n’est pas assez abouti. Il en résulte une perte d’efficacité commerciale. La solution passe par une approche qui traite les deux départements en une seule et même équipe. C’est le «Smarketing».

Qu’est-ce qu’une approche Smarketing?

Le Smarketing désigne l’alignement des sales et du marketing, d’où son nom: sales + marketing =Smarketing. Elle vise à s’assurer que tous travaillent et coopèrent pleinement dans le but d’atteindre le même objectif. Le procédé consiste à coordonner les échanges entre ces deux services, afin d’améliorer les performances commerciales.

L’Union fait la force!

 

Pourquoi est-ce si important d’intégrer le Smarketing dans votre stratégie digitale?

L’approche Smarketing s’impose comme la solution la plus efficace pour alléger les tensions et conflits entre la force de vente et les équipes marketing. En effet, chaque département fait de son mieux en ayant l’impression que son travail n’est pas bien récupéré et optimisé par l’autre.

L’exemple type du conflit constaté dans la plupart des entreprises est le suivant: les commerciaux reprochent aux équipes marketing de ne pas fournir assez de leads (prospects qualifiés) de bonne qualité, à l’inverse l’équipe marketing reproche aux commerciaux de ne pas exploiter suffisamment le support et les leads fournis pour conclure les ventes.

Dans une logique de Smarketing, équipes commerciales et marketing travaillent donc en harmonie partagent une même vision et poursuivent le même objectif. Les deux services forment un pôle uni dans l’effort comme dans la récompense. Ils parlent le même langage, communiquent ouvertement, coordonnent chaque action et en analysent les retombées ensemble pour ajuster leur stratégie.

Si les objectifs sont partagés et le niveau de résultat visible par tous, chaque équipe peut voir comment l’autre équipe performe et peut effectuer des ajustements en temps réel et en fonction de ces informations.

 

 

Comment mettre en place la méthode Smarketing?

Quand on parle d’alignement marketing et vente, cela fait référence à une coordination indispensable entre le département marketing et le département commercial.

Vous risquez d’avoir du mal à aligner vos équipes des ventes et du marketing si vous vous contentez de leur demander de collaborer et de produire des résultats. Par contre, vous avez plus de chance d’aligner efficacement les départements si vous suivez les étapes suivantes:

1re étape: Définir les rôles grâce au SLA (Service Level Agreement)

L’opposition se nourrit souvent de l’incompréhension. Pour changer la donne, les équipes des ventes et du marketing doivent se mettre d’accord sur un ensemble de définitions communes.

L’accord entre les deux équipes sur ce que chacun est responsable se traduit par une convention de service (ou SLA - Service Level Agreement). Cette convention détaille les objectifs de marketing (comme le nombre de prospects et le nombre de prospects qualifiés) et ceux du département des ventes (comme le suivi des prospects générés par le Marketing) que chaque équipe s’engage à faire afin de soutenir l’autre.

Le Marketing attire les visiteurs puis les travaille pour les transformer en MQL (Marketing Qualified Leads) puis en SQL (Sales Qualified Leads). Le département «ventes», de son côté, traite ces leads qualifiés pour les transformer en opportunités commerciales, puis en clients. Le travail de chaque service est donc indispensable pour développer le CA de l’entreprise.

2e étape: Communiquer et échanger en toute transparence

Pour aligner les deux départements, il est important d’instaurer des moments de communications formelles à travers des réunions qui peuvent se tenir une fois par mois et des rencontres plus informelles qui se feront davantage sur une base hebdomadaire. Ce sont les moments pour revenir sur la définition d’un MQL, les expériences sur le terrain des commerciaux ou encore sur le bilan d’une campagne, etc.

Ces réunions permettent d’échanger des idées, d’apporter de nouvelles données, de rectifier le tir si besoin. Et d’unifier progressivement les équipes.

3e étape : Analyser des données chiffrées et partager l’information

Quoi qu’il arrive, il faudra toujours se reposer sur des chiffres: chaque action doit pouvoir être mesurée.

L’alignement entre le marketing et le commercial subira sans aucun doute les aléas de la vie quotidienne avec ses hauts et ses bas, l’objectif étant de réagir rapidement pour y apporter les actions correctives. Plus vous tarderez à réagir et plus il sera difficile de renverser la tendance.

Ensemble, ils feront émerger plus efficacement les arguments forts en corrélation avec les profils des clients cibles, les mots-clés les plus pertinents, la matière la plus engageante, les leviers les plus performants.

Aligner Marketing et Ventes, un défi imposé par l’acheteur

 

L’évolution du comportement et des attentes de l’acheteur impose au Marketing et aux Ventes de collaborer dans la génération de leads et leur conversion en clients. Le smarketing est désormais la meilleure recette pour remettre à plat votre système organisationnel et repenser votre approche commerciale et marketing.

 

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