Fintech

La banque privée doit se repenser

aujourd'hui Par Sébastien Lambotte
Wealth management
Le métier de la gestion de fortune s’apprête-t-il à entrer dans une nouvelle ère digitale? La fin de l’été 2017 a en tout cas été marquée par quelques acquisitions technologiques notables réalisées par des acteurs forts du wealth management. (Illustration: Maison Moderne)

La technologie pousse les acteurs du wealth management à reconsidérer leur proposition de valeur et à voir dans la digitalisation une opportunité de démocratiser l’offre en gestion de fortune.

Le métier de la gestion de fortune s’apprête-t-il à entrer dans une nouvelle ère digitale? La fin de l’été a en tout cas été marquée par quelques acquisitions technologiques notables réalisées par des acteurs forts du wealth management. Ces mouvements mettent en lumière les enjeux-clés en matière de transformation digitale auxquels sont confrontés les professionnels du métier. Parmi les annonces importantes, le rachat par BNP Paribas de la société fintech Gambit, spécialisée dans le développement de solutions de robo-advising, une technologie permettant d’automatiser une part importante du métier de conseil en gestion du patrimoine. L’un de ces robots-conseillers créés par Gambit, B2C Birdee, est d’ailleurs utilisé pour offrir un service de gestion discrétionnaire en ligne aux clients de Keytrade Bank Luxembourg depuis le mois d’avril. «Le fait qu’un acteur du wealth management de la taille de BNP Paribas intègre une telle technologie est révélateur du processus de transformation du secteur, commente Gary Cywie, counsel IP/TMT au sein du cabinet Allen & Overy. Jusqu’à présent, la digitalisation de la finance avait principalement concerné les services s’adressant à une clientèle de masse. Désormais, elle touche d’autres fonctions, jusqu’alors moins exposées. La technologie va bouleverser les métiers du wealth management.»

Une autre relation

Au cœur de cette transformation, plusieurs tendances peuvent être mises en évidence. La plus forte tient aux attentes des clients, qui évoluent avec la technologie. Les nouvelles générations de clients fortunés utilisent des outils digitaux au quotidien et s’attendent à ce que leur prestataire de services en gestion financière puisse à son tour leur proposer une expérience plus digitale. «L’attente est réelle. Beaucoup de clients souhaitent désormais disposer d’outils leur permettant de suivre l’évolution des positions de leur portefeuille, de pouvoir même passer des ordres à distance. La relation entre le conseiller et le client doit être repensée à l’aube de l’ère digitale», assure Gary Cywie. L’époque où l’on venait voir son banquier une à deux fois par an semble révolue.

La technologie permet d’entretenir des relations à distance. Elle offre même la possibilité au client de gérer personnellement, et de manière efficiente, ses actifs. Et quand bien même, s’il est rassurant de pouvoir s’adresser de temps à autre à un conseiller en gestion de patrimoine, le rôle de ce dernier va aussi beaucoup évoluer sous la pression digitale. Le robo-advising, en permettant d’automatiser de nombreuses fonctions dans le domaine de la gestion d’actifs, oblige les acteurs à repenser tant leur fonctionnement que leur modèle.

Mieux se concentrer sur la relation client.

Olivier Reisch, counsel IP/TMT chez Linklaters

«La technologie, comme le robo-advising, permet de libérer les conseillers de certaines missions répétitives et chronophages. Avec le temps gagné, ils peuvent mieux se concentrer sur la relation client, proposer de nouvelles solutions, répondre à des problématiques plus complexes rencontrées par leur client, explique Olivier Reisch, counsel IP/TMT au sein du cabinet Linklaters. Au cœur de la relation elle-même, la technologie peut aider le banquier privé à mieux comprendre le client, cerner ses attentes. Des outils offrant de plus grandes possibilités d’exploitation de la donnée doivent permettre aux professionnels du wealth management d’anticiper les attentes et d’y répondre plus efficacement.»

Démocratiser la gestion d’actifs

Si la technologie permet au banquier privé de s’investir plus profondément dans la relation qu’il entretient avec son client, elle offre aussi des perspectives de démocratisation des services en gestion de patrimoine. «Assistés par la technologie, les professionnels du wealth management peuvent optimiser leurs coûts et rendre des services, comme la gestion discrétionnaire d’actifs, accessibles à une clientèle moins fortunée», poursuit Olivier Reisch. C’est le modèle poursuivi par Keytrade Bank, à travers son service Keyprivate. «Nos clients accèdent directement en ligne à un service de gestion discrétionnaire. Notre robo-advisor investit dans un portefeuille composé de 12 trackers, entre actions et obligations, l’or et les matières premières, en préservant une part de liquidités», explique Thibault de Barsy, CEO de Keytrade Bank Luxembourg. Selon les évolutions des rendements et l’acceptation du risque par le client, le robo-advisor répartira les investissements d’après les classes d’actifs, et cela chaque mois, quand un conseiller en banque privée réévaluera le plus souvent la politique d’investissement une à deux fois par an. «Le robot permet donc de suivre le client de manière permanente sur son portefeuille», précise Thibault de Barsy. Le service est accessible à partir de 15.000 euros placés sous gestion. Grâce au robo-advising, un très large public peut désormais accéder à un service de gestion discrétionnaire de ses actifs. Des acteurs fortunés, habitués aux services proposés par une banque privée, pourraient y trouver leur compte. «Le robot agit selon des critères objectifs d’appréciation des rendements, sans intermédiaire, sans biais. Ses décisions ne sont pas influencées par des enjeux de rémunération, de commissions perçues, de produits à mettre en avant», poursuit Thibault de Barsy. Le modèle est particulièrement efficient. «À travers lui, la transparence se pose en nouveau vecteur de confiance», complète le CEO. Les limites du service résident dans la personnalisation des classes d’actifs proposés. Le robot ne permet pas d’investir dans du private equity ou dans l’immobilier.

Des robots au cœur de la relation

D’autres modèles voient le jour, permettant à des clients fortunés d’agir indépendamment de tout conseiller sur leur portefeuille. Des plateformes sociales, par exemple, permettent à des investisseurs de calquer leur stratégie d’allocation des actifs sur celles définies par d’autres. En la matière, les exemples ne manquent pas. Et si la relation humaine est considérée comme essentielle, elle pourrait bien, très prochainement, être soutenue par d’autres robots intelligents: le chatbot. Avec cette technologie, le client pourrait trouver un interlocuteur à toute heure du jour et de la nuit pour échanger sur ses investissements. «Cette technologie doit encore évoluer. Des enjeux légaux doivent encore être débattus. Mais il apparaît évident qu’une meilleure utilisation de la donnée disponible, pour comprendre plus finement les attentes du client, ainsi que le recours à l’intelligence artificielle permettent de transformer la relation du tout au tout», poursuit Baptiste Aubry, collaborateur en droit financier au sein du cabinet Allen & Overy.

L’obligation de s’adapter

La technologie, bien intégrée, permet une réelle optimisation des coûts. En découle dès lors une compétition accrue, obligeant l’ensemble des acteurs à revoir leur offre de services, et même leur modèle, sous peine de voir leurs clients se détourner vers d’autres offres plus attractives.

«Face aux nouveaux acteurs de la fintech qui arrivent sur le marché, les banques privées et conseillers en gestion de patrimoine profitent encore d’un avantage non négligeable: ils ont déjà le client, avec qui ils entretiennent une relation de confiance. Or, dans le métier, le coût d’acquisition du client est relativement élevé. Pour une start-up technologique, c’est relativement difficile d’accéder à la clientèle, tandis que la banque privée établie, en mettant en œuvre les outils et services digitaux attendus par le client, peut profiter d’un réel avantage», commente Olivier Reisch. Les acteurs établis ne peuvent cependant pas ignorer les tendances. Ils doivent bouger dès à présent s’ils ne veulent pas accumuler un retard technologique difficile à rattraper. «Si les acteurs du wealth management ne parviennent pas à se mettre au diapason technologique, ils peuvent s’attendre à une réelle perte de confiance. En effet, quel sera le ressenti d’un client qui se rendra compte que son prestataire n’est pas en mesure de lui proposer le service le plus efficace?», s’interroge Baptiste Aubry.